Buukkaa kanssani lyhyt tapaaminen, videolla tai livenä. Takaan, että saat välitöntä apua yrityksesi ongelmaan.

Ota yhteyttä

PROFIILI

+358 40 505 0698 | [email protected] | linkedin.com/in/pekkausva/

---

Tuloslaskelman ensimmäinen rivi on tärkein

Oma ajatteluni alkaa aina liikevaihdosta. Sen takana ovat yrityksen tuotteet ja palvelut, hinta, asiakkaat sekä kanava. Kun liikevaihto rokkaa, kannattavuus valuu yleensä kauniisti käyttökatteeksi tuloslaskelmalla. Kun liikevaihdon kanssa on ongelmia, se näkyy kannattavuudessa nopeasti ja pian ollaan leikkaamassa kiinteitä kuluja.

Jotta aidosti ymmärretään mistä yrityksen liikevaihto muodostuu ja eritoten miten sitä voidaan kasvattaa, se tulee purkaa osiinsa. Liikevaihdon muodostuminen mallinnetaan bottom-up alkaen asiakkaasta, myytävistä tuotteista ja palveluista, niiden hinnasta ja kappalemäärästä per aikayksikkö huomioiden asiakaspito.

​Takaan, että tämä harjoitus maksaa itsensä takaisin nopeasti ja samalla ymmärrys yrityksesi kilpailukykyyn ja asiakastyytyväisyyteen paranee merkittävästi.

Kannattavuus tappaa hitaasti, kassa tappaa heti

Tiedät varmasti mikä on yrityksesi maksuvalmius ja kassan käyttövara tänään. Tiedätkö mikä se on kuukauden, puolen vuoden tai vuoden päästä?

Graafinen, rullaava kahdentoista kuukauden kassavirtanäkymä on must-työkalu pk-yrityksen liiketoiminnan päivittäiseen johtamiseen. Se pienentää merkittävästi kassakriisin riskiä, koska on riittävästi aikaa reagoida mahdollisiin maksuvalmius- tai rahoituskapeikkoihin. Parantunut näkyvyys kassavirran osalta antaa yritykselle mahdollisuuden kiihdyttää kasvua ottamalla etukenoa kustannusten kanssa. 

Kassavirtaymmärrys ja -ohjaus on erityisen tärkeää epävarmoina aikoina. Kyky ennakoida on merkittävä mahdollisuus rakentaa yritykselle kilpailuetua. 

Kokemuksesta voin sanoa, että tämä harjoitus parantaa myös unenlaatua.

Mitä, kenelle ja miksi

Tähän törmään toistuvasti yrityksen koosta tai toimialasta riippumatta – on usein epäselvää kenen ja minkä ongelman yrityksen tuote tai palvelu ratkaisee ja miten se tekee tämän ennennäkemättömän hyvin. Kun tämä on epäselvää, kaupallista menestystä on turha odottaa.

"Mitä, kenelle ja miksi" ovat hämäävän yksinkertaisia kysymyksiä mutta rehellisesti sanoen, oikeiden ja hyvien vastausten löytäminen on työlästä. Varmasti juuri tästä syystä halu oikaista asiassa on suuri – ei kannattaisi. 

Kaikki alkaa visiosta – miksi maailma on parempi paikka tuotteemme ansiosta. Kun tämä on selvää, kirkastamme kohdeasiakkaan, tuotteen tai palvelun keskeiset käyttäjät sekä kuka päättää hankinnasta. Seuraavaksi selvitämme mikä asiakasta valvottaa, mitkä konkreettiset ja mitattavat hyödyt tuotteemme toimittaa asiakkaalle, keitä vastaan markkinassa kisaamme ja miten voitamme kilpurit. 

Rehellisesti sanoen, olen tämän jumpan kanssa hyvä ja tulos on taattu.

Asiakkaan kipu ja asiakkaan hyödyt

Tyypillisesti puhutaan ongelmasta ja ratkaisusta, mutta itse pidän enemmän sanaparista kipu ja hyöty. Tämä tuo syvyyttä asiakkaan arjen ymmärtämiseen.

Semantiikkaa tai ei mutta väitän, että syvällisesti asiakasta ymmärtäen pystyt olemaan asiakkaalle merkityksellisempi. Ainoa mikä asiakasta aidosti kiinnostaa, on tuottamasi arvo ja tätä vastaan hän peilaa tuotteesi hintaa. 
​
Mitä suoremmin pystyt kytkemään tuottamasi lisäarvon asiakkaan liiketoimintaan, kasvuun ja kannattavuuteen sekä henkilöstö- ja asiakastyytyväisyyteen, sitä merkityksellisempi olet asiakkaalle.

Ponnistele kumppaniksi, joka tuottaa asiakkaalle mitattavia liiketoimintahyötyjä ja ratkoo asiakkaan arjen esteitä. Tällä vaikutat positiivisesti kykyysi hinnoitella tuotteesi – hinta on tehokas väline parantaa kannattavuutta.

Arvo syntyy asiakkaan maailmassa

Tuotteen ja palvelun hinnoittelu on vaikeaa ja siksi helposti mennään siitä mistä aita on matalin – katsotaan mitä kilpailijat pyytävät vastaavasta tuotteesta tai otetaan tuotteen kulut ja lisätään 15% marginaali päälle.

​Tämä on mahdollinen tapa hinnoitella mutta hinnoittelustrategian ulkoistaminen kilpailijalle on tosi huono idea, eikä asiakasta myöskään kiinnosta yrityksesi kulurakenne.

Asiakasta kiinnostaa ainoastaan tuottamasi arvo ja tämä määräytyy asiakkaan arjessa.

Kun liiketoiminnan esteet on hahmotettu yhdessä asiakkaan kanssa, asiakas yleensä pystyy konkreettisesti arvioimaan kivun määrän euroissa - mitä asiakas säästäisi vuodessa tai paljonko yritys kykenisi generoimaan lisää liikevaihtoa mikäli ongelmaa ei olisi. Nyt ollaan arvopohjaisen hinnoittelun ytimessä.

Arvopohjainen hinnoittelu on ehdottomasti vaivan väärti – se tarjoaa yrityksellesi parempaa kannattavuutta ja asiakastyytyväisyyttä kun asiakkaan kokema arvo ja hinta ovat linjassa.

Omistajastrategia ennen liiketoimintastrategiaa

Molemmissa tapauksissa kysymys on suunnasta, päämäärästä ja keinoista tavoitteen saavuttamiseksi. Hyvän liiketoimintastrategian taustalla on omistajien kirkas, yhtenäinen ja aikaan sidottu tahdonilmaus yrityksen tulevaisuudesta – mitä yrityksen halutaan olevan omistajan näkökulmasta.

Haetaanko kasvua, onko yhtiön osingonmaksukyky tärkein, onko tavoitteena kansainvälistyä vai jatkuuko toiminta perheyrityksenä? Entä mikä on ajankohta mahdolliselle irtautumiselle tai mikä on tavoite yrityksen arvostukselle viiden vuoden kuluttua?  

Nämä ovat kysymyksiä, jotka vaikuttavat suoraan yhtiön liiketoimintastrategian sisältöön ja keinovalikoimaan strategian toteuttamiseksi yrityksessä.

Milloin yrityksessänne on käyty omistajakeskustelu, onko omistajan tahtotila dokumentoitu ja kommunikoitu ja milloin sitä on edellisen kerran päivitetty?

Viimeistään nyt on oikea hetki päivittää yhtiön omistajastrategia.