BISNESKUMPPANI ARVOSTAA KOLMEA ASIAA YRITYKSESSÄSI

Tämä on Part-Time Genius blogi liiketoiminnan kestävästä, kannattavasta kasvusta.
 
Tämä blogi käsittelee lyhyesti toisen seitsemästä esittämästäni pääkohdasta Vendep Capital B2B SaaS Channel aamiaistapahtumassa.

Loput viisi vinkkiä käsitellään tulevissa blogeissa – pysy kanavalla.

Joko luit ja jaoit eteenpäin bloggaukseni "Oletko yhteensopiva kumppanin bisnesmallin kanssa"? 

Seitsemän pääkohtaa menestyksekkään SaaS-kanavan rakentamiseksi.

WHAT – YKSI EI RIITÄ, KOKONAISUUS RATKAISEE

Työskennellessäni todellisen kanavamyyntigurun, Ollilan Juhan, kanssa F-Securella, hän esitteli kolme yksinkertaista tekijää, joita kumppani yrityksessäsi arvostaa, ja jotka suoraan vaikuttavat liiketoimintasuhteen menestykseen. 

1. Loistavat tuotteet. Tuotteittesi ei tarvitse olla kategorian parhaita (toki tämä aina helpottaa), mutta niiden täytyy olla vähintään yhtä hyviä kuin kilpailijoilla.
2. Hyvä ansaintamalli. Kumppani hakee kannattavaa kasvua ja liiketoimintasuhteen täytyy pelata tähän maaliin. Kanavamarginaali ei ole kuitenkaan ainoa väline. Mieti, kuinka yhteistyö auttaa kumppania tehostamaan toimintaansa ja pienentämään liiketoimintakuluja.
3. Yhteistyön helppous. Tässä pienet yritykset voivat olla ylivoimaisia isompiin kilpureihin verrattuna. Kumppani sitoutuu mielellään yritykseen ja edustajaan, joka on luotettava, arvostaa ja ymmärtää aidosti kumppanin liiketoimintaa.

Yksinkertainen ja ymmärrettävä logiikka vai kuinka? Toteuttaminen vaatii kuitenkin tahtoa ja pitkäjänteisyyttä.

SO WHAT - MIKSI KUMPPANI SITOUTUISI JUURI SINUN YRITYKSEEN?

Tämä on keskeinen kysymys, johon vastaus selviää arvioimalla onnistumistasi mainitun kolmen tekijän suhteen.

Sitoutuminen tarkoittaa kumppanille, että hän on valmis sijoittamaan liiketoimintasuhteeseen yrityksesi kanssa aikaa, vaivannäköä, työntekijöitä ja rahaa. Investoinnin tulee tarjota pääomalle hyvä tuotto ja kannattavuus tulee saavuttaa nopeasti. 

Tasapuolisuuden nimissä, sama pohdinto sinun tulee käydä kumppanin osalta ennen kuin allekirjoitat kumppanisopimuksen. Käsittelen tätä lisää tulevissa kirjoituksissani.

Kumppanin sitoutumisen todennäköisyyttä voi ajatella seuraavasti. Hänen näkökulmastaan on olemassa kolme vaihtoehtoista polkua:

1. "Ei kiitos". Arvoväittämässäsi kaksi kolmesta tekijästä ovat selkeästi heikompia kuin kilpailijoilla. Yksi arvokomponentti, vaikka olisikin täysin uniikki ja ylivoimainen, ei riitä tasapainottamaan kokonaisuutta.
2. "Riittävän hyvä". Vaikka arvoväittämä ei olekaan täydellinen, kaksi kolmesta tekijästä ovat kumppanin kannalta riittävän arvokkaita kompensoidakseen heikoimman. Arvo on riittävä, mutta vaatii jalostamista.
3. "Mihin voin allekirjoittaa?" Arvoväittämä on tasapainoinen ja kilpailukykyinen kokonaisuus. Kumppani kokee, että arvo on suurempi kuin osiensa summa. Kumppanin sitoutuminen on taattu.

Älä huijaa itseäsi arvoväittämää arvioidessasi ja säilytä outside-in näkökulma. Muista, että yrityksesi kasvaa kun kumppanin liiketoiminta kasvaa. 

NOW WHAT - ARVO KOHDALLEEN YHDESSÄ KUMPPANIN KANSSA

Parantaminen ja tehostaminen alkaa lähtötilanteen kartoituksella. Yrityksestä riippuen, sinulla saattaa jo olla käytettävissäsi laadukasta dataa kumppanityytyväisyydestä.

Kvantitatiivinen palaute antaa tuntuman tilanteesta, mutta hyödyllisintä on tavata kumppani kasvokkain - tämä sinun tulisi tehdä säännöllisesti joka tapauksessa.

Pyydä kumppania pisteyttämään arvoväittämän kolme elementtiä rehellisesti. Uskalla käyttää miksi-kysymystä riittävän usein, jotta pääset käsiksi juurisyihin, olivat ne sitten positiivisia tai negatiivisia.

Juurisyyt ymmärrettyäsi, säädä arvoväittämä kohdalleen yhdessä kumppanin kanssa. 

Tekeminen on puheen ylin taso - sinun on toimitettava suunnitellut muutokset pian, jotta kumppanin luottamus säilyisi. Tämän tehtyäsi sykli alkaa alusta sinun ja kumppanin arvioidessa tehtyjen parannusten vaikuttavuutta.

PS. Kumppani osaa arvostaa vaivannäköäsi ja jo pelkästään näin toimimalla vahvistat arvoväittämän "Yhteistyön helppous" kohtaa konkreettisella tavalla.

Mikäli uskot, että tämä lisää yrityksesi kykyä rakentaa kestävää, kannattavaa kasvua, soita tai lähetä sähköpostia niin jutellaan lisää.

Terveisin,
 
Pekka