Tämä on Part-Time Genius blogi liiketoiminnan kestävästä, kannattavasta kasvusta.
 
Tämä blogi käsittelee lyhyesti toisen seitsemästä esittämästäni pääkohdasta Vendep Capital B2B SaaS Channel aamiaistapahtumassa.

Loput viisi vinkkiä käsitellään tulevissa blogeissa – pysy kanavalla.

Joko luit ja jaoit eteenpäin bloggaukseni "Oletko yhteensopiva kumppanin bisnesmallin kanssa"? 

Työskennellessäni todellisen kanavamyyntigurun, Ollilan Juhan, kanssa F-Securella, hän esitteli kolme yksinkertaista tekijää, joita kumppani yrityksessäsi arvostaa, ja jotka suoraan vaikuttavat liiketoimintasuhteen menestykseen. 

1. Loistavat tuotteet. Tuotteittesi ei tarvitse olla kategorian parhaita (toki tämä aina helpottaa), mutta niiden täytyy olla vähintään yhtä hyviä kuin kilpailijoilla.
2. Hyvä ansaintamalli. Kumppani hakee kannattavaa kasvua ja liiketoimintasuhteen täytyy pelata tähän maaliin. Kanavamarginaali ei ole kuitenkaan ainoa väline. Mieti, kuinka yhteistyö auttaa kumppania tehostamaan toimintaansa ja pienentämään liiketoimintakuluja.
3. Yhteistyön helppous. Tässä pienet yritykset voivat olla ylivoimaisia isompiin kilpureihin verrattuna. Kumppani sitoutuu mielellään yritykseen ja edustajaan, joka on luotettava, arvostaa ja ymmärtää aidosti kumppanin liiketoimintaa.

Yksinkertainen ja ymmärrettävä logiikka vai kuinka? Toteuttaminen vaatii kuitenkin tahtoa ja pitkäjänteisyyttä.

Tämä on keskeinen kysymys, johon vastaus selviää arvioimalla onnistumistasi mainitun kolmen tekijän suhteen.

Sitoutuminen tarkoittaa kumppanille, että hän on valmis sijoittamaan liiketoimintasuhteeseen yrityksesi kanssa aikaa, vaivannäköä, työntekijöitä ja rahaa. Investoinnin tulee tarjota pääomalle hyvä tuotto ja kannattavuus tulee saavuttaa nopeasti. 

Tasapuolisuuden nimissä, sama pohdinto sinun tulee käydä kumppanin osalta ennen kuin allekirjoitat kumppanisopimuksen. Käsittelen tätä lisää tulevissa kirjoituksissani.

Kumppanin sitoutumisen todennäköisyyttä voi ajatella seuraavasti. Hänen näkökulmastaan on olemassa kolme vaihtoehtoista polkua:

1. "Ei kiitos". Arvoväittämässäsi kaksi kolmesta tekijästä ovat selkeästi heikompia kuin kilpailijoilla. Yksi arvokomponentti, vaikka olisikin täysin uniikki ja ylivoimainen, ei riitä tasapainottamaan kokonaisuutta.
2. "Riittävän hyvä". Vaikka arvoväittämä ei olekaan täydellinen, kaksi kolmesta tekijästä ovat kumppanin kannalta riittävän arvokkaita kompensoidakseen heikoimman. Arvo on riittävä, mutta vaatii jalostamista.
3. "Mihin voin allekirjoittaa?" Arvoväittämä on tasapainoinen ja kilpailukykyinen kokonaisuus. Kumppani kokee, että arvo on suurempi kuin osiensa summa. Kumppanin sitoutuminen on taattu.

Älä huijaa itseäsi arvoväittämää arvioidessasi ja säilytä outside-in näkökulma. Muista, että yrityksesi kasvaa kun kumppanin liiketoiminta kasvaa. 

Parantaminen ja tehostaminen alkaa lähtötilanteen kartoituksella. Yrityksestä riippuen, sinulla saattaa jo olla käytettävissäsi laadukasta dataa kumppanityytyväisyydestä.

Kvantitatiivinen palaute antaa tuntuman tilanteesta, mutta hyödyllisintä on tavata kumppani kasvokkain - tämä sinun tulisi tehdä säännöllisesti joka tapauksessa.

Pyydä kumppania pisteyttämään arvoväittämän kolme elementtiä rehellisesti. Uskalla käyttää miksi-kysymystä riittävän usein, jotta pääset käsiksi juurisyihin, olivat ne sitten positiivisia tai negatiivisia.

Juurisyyt ymmärrettyäsi, säädä arvoväittämä kohdalleen yhdessä kumppanin kanssa. 

Tekeminen on puheen ylin taso - sinun on toimitettava suunnitellut muutokset pian, jotta kumppanin luottamus säilyisi. Tämän tehtyäsi sykli alkaa alusta sinun ja kumppanin arvioidessa tehtyjen parannusten vaikuttavuutta.

PS. Kumppani osaa arvostaa vaivannäköäsi ja jo pelkästään näin toimimalla vahvistat arvoväittämän "Yhteistyön helppous" kohtaa konkreettisella tavalla.

Mikäli uskot, että tämä lisää yrityksesi kykyä rakentaa kestävää, kannattavaa kasvua, soita tai lähetä sähköpostia niin jutellaan lisää.

Terveisin,
 
Pekka

This is Part-Time Genius Blog on how to grow your business in a profitable and sustainable way.

This blog covers second of the seven key takeaways from my presentation at the Vendep Capital SaaS Channel breakfast. Stay tuned for the remaining six tips. 

See and share the previous tip on how to Create Partner Business Model Fit.

Back at F-Secure when I had a chance to closely work with Juha Ollila, a true channel business champion, he introduced a set of simple attributes partners value and which have a direct impact to the success of the business relationship. 

1. Great products. Your products don't have to be the best in the category (sure it helps if you have) but they should be on par with the competition at least.
2. Good margin. Partner is for money and the business case has to make sense. The margin is not the only incentive. Moreover, you should consider how to help partner minimize his costs.   
3. Ease of doing business with. Partner gladly builds the relationship with a reliable, respecting and respectful person, and company. Make sure it is you.

As any good rule, this is easy to grasp but it can be demanding to implement.

That's the key question you should ask by measuring the quality of actions on each of the three value attributes.

Here investment equals to time, efforts, people, and money partner would need to invest in the relationship with your company. It must have positive ROI and break-even should be fast. 

For the sake of fairness, this is a two-way street and you have to make the similar evaluation concerning the partner you are about to sign. We'll cover that topic in the forthcoming blogs.

Let's consider the following - in the eyes of the partner, there are three scenarios:

1. "No go" - you are clearly behind the competition in two of the three attributes and one is not enough to compensate that. 
2. "Roughly right" - even if the value proposition is not perfect, the value of the two compensate for the low value attribute. 
3. "Where can I sign?" - value is balanced over the three attributes and the overall value is considered to be significantly higher than the sum of three individual attributes. Partner sees a compelling business case to move on with you.

Maintaining outside-in perspective is healthy as your business grows only when the partner grows.

Theory aside - what does it take to get there?

Start by understanding where you are with the value. Depending on the company, you might have already measured partner satisfaction and you have quality data available. 

Numbers can tell you something about it but the easiest way is to visit the partner - you should do it anyway. 

Ask the partner to review the three value attributes with you, dare use "five why's" to get to root causes (be they positive or negative), and co-design the "solution" with the partner.  

Finally, execution is what makes the difference. You have to deliver the improvements. Then cycle starts again by you measuring the impact with the partner.

Like always, if you think this is relevant to your business performance and you should do something about it, give me a call or send an email.

PS. Partners will definitely value your efforts and by doing this, you are already strengthening the "Ease of doing business" attribute in a very concrete way.

Cheers Pekka

Tämä on Part-Time Genius blogi liiketoiminnan kestävästä, kannattavasta kasvusta.
 
Tämä blogi käsittelee lyhyesti yhden seitsemästä esittämästäni pääkohdasta Vendep Capital B2B SaaS Channel aamiaistapahtumassa.

​Loput kuusi vinkkiä käsitellään tulevissa blogeissa – pysy kanavalla.

Yksinkertainen ja hyvä määritelmä tuotteesi yhteensopivuudesta markkinaan on se, että tuotteesi tarjoaa asiakkaalle selkeää lisäarvoa ja tekee sen paremmin kuin kilpailijat. Hyvä alku, mutta tämä ei riitä.
 
Jotta tuotteesi saavuttaisi merkittävää kaupallista menestystä, on sinun suunniteltava se yhteensopivaksi kanavakumppanin liiketoimintamallin kanssa. 
 
Myyntikanava on yrityksesi ehkä arvokkain omaisuus ja merkittävin liiketoiminnan skaalakerroin. Tehokas kanava erottaa voittajat häviäjistä.
 

Jos tuotteesi laatu ja sisältö ovat samalla tasolla kuin kilpailijalla, mutta tuotteesi on optimoitu kumppanin liiketoimintaan sopivaksi, todennäköisyys sille, että kumppani myy mieluummin sinun kuin kilpailijan tuotetta kasvaa merkittävästi. 
 
Sama sanottuna toisin - ylivoimainenkaan laatu ja sisältö eivät auta, mikäli tuotteesi ei tue kumppanin liiketoimintamallia. Myymättä jää.
 
Logiikka on yksinkertainen. Kaikki yritykset, myös kumppanit etsivät tapoja kasvattaa liikevaihtoa mahdollisimman kustannustehokkaasti - luoda kannattavaa ja kestävää kasvua. 
 
Ymmärtämällä syvällisesti kanavakumppanin liiketoimintalogiikan sekä -prosessit voit suunnitella tuotteen, joka auttaa kumppania saavuttamaan molemmat tavoitteet.
 
Miksi tämä on sinulle kriittistä?
 
Yrityksesi kasvaa vain, kun kumppanin liiketoiminta kasvaa.
 
Toiseksi, näin toimimalla luot uskollisuutta auttamalla kumppania tekemään liiketoimintaa tehokkaammin sen sijaan, että tarjoaisit ainoastaan uuden tuotteen myytäväksi.
 
Kolmanneksi, kanavaan suunnitellun tuotteen avulla kumppani voi rakentaa ilmiömäisen asiakaskokemuksen, mikä näkyy korkeana asiakasuskollisuutena.
 
Korkea kumppani- ja asiakasuskollisuus ovat ratkaisevan tärkeitä yrityksesi kannattavuudelle ja pitkän aikavälin kasvulle.
 
Kuulostaa hyvältä – miten edetä?

Toiminta on jatkuvaa, etene iteroiden ja varmista tulokset kanavakumppanin kanssa riittävän usein.
 
Yleisön kommentti Vendep Capital -tapahtumassa "Tässä on todella paljon tehtävää". Näin kyllä, jos ajattelet, että tämä on jotain ylimääräistä, jota sinun tulisi tehdä.
 
Oikea tapa on ottaa yhteensopivuusvaatimus huomioon olennaisena osana liiketoiminta- ja tuotesuunnitteluprosessia.
 
Yrityksesi tulisi olla paranoidi kanavan laadun, suoritus- ja kilpailukyvyn suhteen. Paras tapa osoittaa tämä, on optimoida tuotteesi ja palvelusi kanavalle.
 
Mikäli uskot, että tämä on yrityksellesi merkityksellistä, soita tai lähetä sähköpostia niin jutellaan lisää.
 
Terveisin,
 
Pekka
 
PS – mikäli yrityksessäsi on tämä kyvykkyys kunnossa, ota yhteyttä sillä haluan oppia kuinka teitte sen. 
 
Hyvää lukemista ”product-market fit” teemaan on Dan Ohlsenin "The Lean Product Playbook".

This is Part-Time Genius Blog on how to grow your business in a profitable and sustainable way.

This post covers one of the seven key takeaways from my presentation at the Vendep Capital B2B SaaS Channel breakfast.

Stay tuned for the remaining six tips.

A simple yet good definition for product-market fit is that you have created a product that provides significant value to the customer, and does it better than the competition. Very good but that's not enough.

In order to reach meaningful commercial success with your product, you have to design it for the channel.

The channel to market, the way you reach your customers is maybe the most valuable asset to your business. That's the biggest business multiplier which divides the losers from the winners.

Keeping product attributes like features and quality on par with the competition, if your product is optimized for the business model of the partner, the way they make business, the likelihood that partner would sell your product over the competition grows significantly.

This is exactly what you want, don't you?

The logic behind my statement is simple. Like any business, partners are looking for ways to make more business with lower costs - building profitable, sustainable growth.

By well understanding the business logic and processes of the partner, you will able to design a product or service that helps the partner achieve both objectives.

Why is this relevant to you?

Your business grows only if the business of the partner grows.

Secondly, you will create partner loyalty by helping them run their business in a more efficient way instead of just providing yet another product to sell.

Thirdly, with your product partner can create a phenomenal end-user experience which drives customer loyalty.

High partner and customer retention are crucial for your business profitability and long-term growth.

Sounds good - what does it take to get there?

You must do it often, incrementally and verify assumptions frequently with the partners.

A comment from the audience at the Vendep Capital event "Oh man, there's so much to do". Sure, if you think this is something extra you should do.

The right way is to consider it an integral part of your business and product planning process. 

You should be paranoid about the quality, performance, and competitiveness of the channel. The best way to demonstrate that, is by optimising your product and service for the channel.

If you think this is relevant to your business and you should do something about it, let’s talk. 

Cheers Pekka

PS - if you think your product already has a perfect business model fit, let me know as I want to learn from you.

Good reading on Product-Market Fit, check Dan Ohlsen's "The Lean Product Playbook".